Найти узкие места в воронке по этапам
На планёрке разбирают конкретные сделки, а не воронку вообще. Агент называет те, что стоят на своём этапе дольше нормы, и что их держит.
Средняя · 25 минут · раз в неделю
Что получится
Этап «Согласование», норма 7 дней — стоят дольше: «Ромашка», 6,2 млн, 21 день — ждут бюджет клиента «Вектор», 1,4 млн, 15 дней — нет встречи с директором Этап «Договор», норма 5 дней: «Стройдеталь», 900 тыс., 19 дней — юристы правят п. 4 По 3 сделкам причина в переписке не нашлась: спросите у менеджера — сам агент её не придумывает.
Пример на выдуманных данных — на ваших цифры будут свои.
Кому подойдёт
- Планёрка, где надо разобрать конкретные сделки и решения по ним, а не воронку целиком.
- Квартал заканчивается, и надо понять, какие зависшие сделки ещё реально вытащить.
Когда не сработает
Этапы ведут формально и двигают сделку только в момент оплаты — застревание будет везде.
Как агент это делает
Задайте нормы
Скажите, сколько дней сделка в норме стоит на каждом этапе — по вашему опыту, а не по среднему. Поставьте порог суммы, чтобы мелочь не попала в разбор.
Соберите список
Агент отбирает сделки, вышедшие за норму своего этапа, и достаёт причину остановки из переписки. По каждой предлагает одно действие.
Отсейте мёртвые
Список станет повесткой планёрки. Разбор сделки, которая давно проиграна, съест время всей команды.
Что задаёте вы
Битрикс24, amoCRM. От вас: сколько дней сделка в норме стоит на каждом этапе и порог суммы, ниже которого разбирать не стоит.
Что понадобится
amoCRMГотовый запрос
Скопируйте запрос или откройте его сразу в чате с агентом.
Найди в Битрикс24 и amoCRM открытые сделки дороже [порог], которые стоят на своём этапе дольше нормы: [этап — срок; этап — срок]. По каждой сделке: сумма, этап, сколько дней стоит, ответственный, последнее касание, на чьей стороне мяч — наш или клиента. Причину остановки бери из комментариев и переписки. Если её там нет — не выводи причину из этапа и суммы, пиши «причина не зафиксирована» и ставь первым действием «выяснить статус». По каждой сделке предложи одно конкретное действие на эту неделю и укажи, что нужно от меня. Проценты конверсии по этапам не считай — нужен список сделок. Отсортируй по сумме, сверху — то, что можно закрыть до конца [периода].
Открыть в чатеПроверь разбор зависших сделок. Перечисли: — сделки, где причина остановки додумана, а не взята из переписки; — сделки, застрявшие по внешней причине — тендер, бюджет клиента, отпуск ЛПР, — где давить бесполезно; — сделки, которые фактически проиграны и должны быть закрыты, а не разобраны; — дубли одной сделки, заведённой в обеих CRM; — предложенные действия, которые уже пробовали и они не сработали; — сделки, где срок стояния посчитан от создания, а не от входа на текущий этап. Формулировки действий правь сам; решение закрывать сделку или нет оставь мне.
Второй запрос — им агент проверяет собственную работу и показывает, что осталось за вами.