Считайте чистую прибыль по каждому SKU на WB, Ozon и ЯМ
Расчёт чистой прибыли по каждому SKU на WB/Ozon/ЯМ из отчётов маркетплейсов. Маппинг всех типов списаний, ABC-классификация, шаблон выходного отчёта.
Как агент работает
На вход идут фактические данные: отчёт реализации WB, финансовый отчёт Ozon, отчёт о заказах Яндекс Маркета, выгрузка из МойСклад, 1С или обычный Excel. Обязательны только продажи и себестоимость по SKU; период, система налогообложения, расходы на рекламу и упаковку уточняются в диалоге, а если их не назвали, по умолчанию считается УСН 6% и это проговаривается в отчёте.
Каждая строка удержаний относится к своей статье расходов по маппингу конкретного маркетплейса. В еженедельном отчёте WB «Вознаграждение WB», «Возмещение издержек по эквайрингу», «Хранение», «Обратная логистика», «Платная приёмка» и «Удержания» разводятся по разным категориям; у Ozon данные берутся через коннектор, у Яндекс Маркета это «Средняя миля», «Сортировка», «Обработка платежа», «Буст продаж» и кешбэк по промокодам.
Ставки комиссий, логистики и хранения навык не хранит: они меняются несколько раз в год, и цифра из промпта была бы тихо устаревшей. Тарифы берутся из самого отчёта или из актуальных источников на момент расчёта, поэтому в таблице стоит фактическое удержание маркетплейса, а не модельная оценка, и расхождение с выпиской видно сразу.
Общие расходы (реклама на кампанию, фулфилмент, фотосъёмка, сертификация) аллоцируются на SKU пропорционально выбранной базе, а не размазываются по среднему. Дальше товары ранжируются ABC по вкладу в прибыль, а не по обороту: артикул с большой выручкой и отрицательной маржой попадает в список убыточных, где видно, какая именно статья съедает прибыль.
Примеры задач
Чистая прибыль по каждому SKU
Из отчётов маркетплейса собирается фактическая экономика единицы: выручка минус комиссия, логистика, хранение, возвраты и налоги, по каждому артикулу отдельно.
Маппинг всех списаний
Каждая строка удержаний из отчёта WB, Ozon или ЯМ относится к своей статье расходов, и «прочие удержания» перестают быть чёрным ящиком.
ABC-классификация по прибыли
Товары ранжируются не по обороту, а по реальному вкладу в прибыль: часто «флагман по выручке» оказывается в минусе после всех расходов.
Вопросы и ответы
Чем это отличается от калькулятора комиссий?
Калькулятор считает план до запуска. Юнит-экономика по SKU считает факт: из реальных отчётов о продажах, где видны настоящие удержания, возвраты и промо-расходы.
Какие источники данных поддерживаются?
Отчёты из личных кабинетов WB, Ozon и Яндекс Маркета, выгрузки из МойСклад, 1С или Excel: агент сам разберёт структуру файла.
Что будет в итоговом отчёте?
Таблица по SKU: выручка, все статьи расходов, чистая прибыль и маржа, ABC-класс, плюс список товаров, которые продаются в минус.
Получение актуальных тарифов
Этот навык НЕ содержит конкретных ставок комиссий, тарифов логистики и хранения: они часто меняются.
Для получения актуальных данных:
Принцип работы
Этот навык работает с фактическими данными продаж: отчётами из ЛК маркетплейса, выгрузками из МойСклад, 1С или Excel.
Перед началом:
Входные данные
Обязательные
- Данные о продажах: отчёт реализации, финансовый отчёт или таблица с продажами
- Себестоимость товаров: по SKU, источник по порядку раздела «Себестоимость: источник и сопоставление»
Желательные
- Период: за какой период анализ (неделя / месяц / квартал)
- Система налогообложения: УСН 6%, УСН 15%, патент, ОСНО (по умолчанию: УСН 6%)
- Расходы на рекламу: по SKU или общий бюджет для пропорционального распределения
- Расходы на упаковку: за единицу по SKU
- Прочие расходы: фулфилмент, фотосъёмка, сертификация (для аллокации на SKU)
Себестоимость: источник и сопоставление
Источник себестоимости, первый подходящий:
Сопоставление строки площадки с товаром учёта делает marketplace_sku_map (через marketplace_unit_costs), по названию не сопоставляй. Строки ambiguous_external (один штрихкод или артикул у нескольких товаров) и пары, у которых название площадки и учёта расходятся по варианту (память, размер, комплектация), покажи человеку до расчёта: штрихкод мог остаться от прежнего товара. Строка без себестоимости остаётся в таблице без прибыли, а не с нулём.
Данные считаются заново в этом ходе: отчёты площадок и себестоимость читаются из API за названный период. Прошлый файл юнит-экономики источником не служит.
Файл
Таблица юнит-экономики оформляется по правилам excel_operations_ru, раздел «Таблица для человека». Колонки одни для всех площадок, по порядку: Площадка, Артикул, Название, Продано (шт), Возвраты (шт), Выручка (₽), Комиссия (₽), Логистика (₽), Хранение (₽), Приёмка (₽), Штрафы и удержания (₽), Реклама (₽), К выплате (₽), Налог (₽), Себестоимость за шт (₽), Источник себестоимости, Себестоимость всего (₽), Прибыль (₽), Маржа (%), ROI (%). Колонка, которой у площадки нет, остаётся пустой, а не переименовывается. Расходы без SKU (хранение и удержания на кабинет, реклама без товара) идут отдельной строкой «Не распределено», а не размазываются молча.
ABC-классификация товаров
Методика
ABC-анализ проводится по кумулятивной доле выбранной метрики. Рекомендуется анализировать по трём метрикам параллельно:
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| Выручка | Вклад SKU в оборот |
| Валовая прибыль | Вклад SKU в заработок |
| Количество продаж | Ликвидность SKU |
Алгоритм
| Класс | Кумулятивная доля | Типичная доля SKU | Интерпретация |
|---|---|---|---|
| A | 0–80% | ~20% SKU | Локомотивы: генерируют 80% метрики |
| B | 80–95% | ~30% SKU | Середняки: генерируют 15% метрики |
| C | 95–100% | ~50% SKU | Аутсайдеры: генерируют 5% метрики |
Кросс-ABC (матрица по двум метрикам)
Комбинируй классы по выручке и прибыли:
| Прибыль A | Прибыль B | Прибыль C | |
|---|---|---|---|
| Выручка A | AA: звёзды | AB: оборотистые, маржа средняя | AC: оборот есть, прибыли нет → пересмотри цену |
| Выручка B | BA: маржинальные, нарастить оборот | BB: стабильные | BC: кандидаты на вывод |
| Выручка C | CA: нишевые маржинальные | CB: на контроле | CC: вывести или ликвидировать |
XYZ-анализ (дополнительно, при данных за 3+ месяцев)
Классификация по стабильности спроса (коэффициент вариации продаж):
| Класс | Коэффициент вариации | Интерпретация |
|---|---|---|
| X | < 10% | Стабильный спрос, легко прогнозировать |
| Y | 10–25% | Умеренные колебания, сезонность |
| Z | > 25% | Нерегулярный спрос, сложно прогнозировать |
Ключевые метрики юнит-экономики
На уровне SKU
| Метрика | Формула | Целевое значение |
|---|---|---|
| Маржинальность (ROS) | Чистая_прибыль / Цена_продажи × 100% | > 20% хорошо, > 30% отлично |
| ROI | Чистая_прибыль / Себестоимость × 100% | > 50% хорошо, > 100% отлично |
| Доля комиссий | Все_комиссии / Цена_продажи × 100% | WB/ЯМ: < 35% нормально; Ozon ≤300 ₽: фикс 14%/20% (реформа 01.07.2026); Ozon >300 ₽ единый тариф: 40–55% возможно (сверяй с sales_percent_fbs) |
| Доля логистики | Все_логистические_расходы / Цена_продажи × 100% | < 15% нормально |
| Стоимость возврата на единицу | Обратная_логистика × (1 − %_выкупа) / %_выкупа | Зависит от категории |
| GMROI | Валовая_прибыль / Средняя_стоимость_запасов × 100% | > 200% в год |
На уровне портфеля
| Метрика | Формула | Целевое значение |
|---|---|---|
| Оборачиваемость (дни) | 365 / (Выручка / Средний_остаток_на_складе) | < 45 дней хорошо |
| % выкупа | Выкупленные_заказы / Все_заказы × 100% | Одежда: 40–55%, Электроника: 80–90% |
| ДРР (доля рекл. расходов) | Расходы_на_рекламу / Выручка × 100% | 5–15% нормально |
| Средний чек | Выручка / Кол_во_заказов | Для бенчмаркинга |
Шаблон выходного отчёта
Формируй отчёт в следующей структуре:
3. Топ-10 SKU по прибыли
| # | SKU / Артикул | Название | Продажи (шт) | Выручка (₽) | Прибыль (₽) | Маржа (%) | Класс ABC |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | |||||||
| ... |
4. Убыточные SKU (маржа < 0%)
| SKU | Название | Продажи | Убыток (₽) | Маржа (%) | Причина | Рекомендация |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Высокий % возвратов | Повысить цену на X% | |||||
| Комиссия > 40% | Сменить категорию / МП |
5. ABC-классификация
Детальная таблица по каждому классу с ключевыми SKU.
6. Рекомендации
По каждой группе товаров:
7. Красные флаги
Обязательно выдели:
- SKU с маржой < 0%: убыточные, требуют немедленного действия
- SKU с маржой 0–10%: в зоне риска при любом повышении тарифов
- SKU с % выкупа < 30%: пересмотреть карточку, описание, фото
- SKU с оборачиваемостью > 90 дней: заморозка капитала
- Категории где комиссия + логистика > 50% от цены: структурно невыгодные
Алгоритм работы с данными пользователя
Шаг 4: Классификация
- Проведи ABC по валовой прибыли
- Если данных за 3+ месяцев, добавь XYZ
Частые сценарии
«Какие товары убыточные?»
→ Рассчитай маржу по каждому SKU, отфильтруй маржа < 0%, покажи причины и рекомендации.
«Сделай ABC-анализ»
→ Классификация по прибыли + по выручке, кросс-матрица, рекомендации по группам.
«Сколько я зарабатываю на единице товара X?»
→ Полная декомпозиция расходов по одному SKU с визуализацией структуры.
«Сравни прибыльность WB vs Ozon»
→ Если есть данные по обоим, параллельный расчёт, сравнительная таблица по маржинальности, доле расходов.
Похожие навыки
Попробуйте этот навык
Зарегистрируйтесь и используйте навык «Юнит-экономика по SKU» неделю на Pro без карты.