Разберите портфель SKU на WB и Ozon по каждому товару

Принцип работы

Навык работает с фактическими данными из ЛК маркетплейса или загруженными файлами (отчёты реализации, детализации, Excel).

Перед началом:

Входные данные

Обязательные

• Данные о продажах (API маркетплейса или загруженный отчёт)
• Период анализа (по умолчанию: последние 30 дней)

Желательные

• Себестоимость товаров по SKU (для расчёта прибыли)
• Рекламные расходы по SKU
• Данные за предыдущий период (для сравнения динамики)
• Список конкурентов или целевых артикулов для мониторинга

Алгоритм анализа (6 фаз)

Фаза 1: Сбор данных по портфелю

Цель: собрать полную картину по всем товарам продавца.

Конкретные endpoint-ы и параметры — из загруженного гайда маркетплейса.

Фаза 2: Расчёт ключевых метрик по каждому SKU

Для каждого товара рассчитай:

Продажи и спрос:

• Заказы (шт) и выручка (₽) за период
• Скорость продаж = заказы / дней_в_периоде (шт/день)
• Средний чек = выручка / заказы
• Доля в общей выручке (%)

Выкуп и возвраты:

• Процент выкупа = выкуплено / заказано × 100
• Процент возвратов = возвращено / заказано × 100
• Сумма потерь на возвратах = (логистика_возврата + обратная_логистика) × кол-во_возвратов

Рентабельность (если есть себестоимость):

• Маржинальность = (выручка − себестоимость − все_комиссии) / выручка × 100
• Чистая прибыль на единицу (₽)
• ROI = прибыль / себестоимость × 100
• ДРР (доля рекламных расходов) = расходы_на_рекламу / выручка × 100

Остатки и оборачиваемость:

• Текущий запас (шт)
• Дней до нуля = запас / скорость_продаж
• Оборачиваемость = продажи_за_период / средний_запас

Упущенная выручка:

• Дни out-of-stock за период (дни, когда остатки = 0)
• Упущенная выручка = дни_OOS × скорость_продаж × средний_чек
• Упущенные заказы = дни_OOS × скорость_продаж

Фаза 3: ABC-анализ портфеля

Классифицируй все SKU по трём измерениям:

ABC по выручке:

• A (80% выручки) — ключевые товары, приоритет на развитие
• B (15% выручки) — стабильные, оптимизировать
• C (5% выручки) — кандидаты на вывод или переработку

ABC по прибыли (если есть себестоимость):

• Товар может быть A по выручке, но C по прибыли (высокие расходы)

ABC по количеству заказов:

• Помогает выявить товары с высоким средним чеком, но низким спросом

Итоговая матрица:

Фаза 4: Динамика и тренды

Если доступны данные за 2+ периода, рассчитай для каждого SKU:

• Рост/падение выручки = (выручка_текущий − выручка_прошлый) / выручка_прошлый × 100
• Изменение скорости продаж — ускорение или замедление
• Тренд выкупа — растёт или падает процент выкупа
• Тренд позиции — изменение в выдаче (если доступны данные поиска)

Классификация по динамике:

• 📈 Растущие (рост >15%) — увеличить запасы, усилить рекламу
• ➡️ Стабильные (±15%) — поддерживать текущий уровень
• 📉 Падающие (падение >15%) — диагностика причин
• 🆕 Новинки (< 14 дней) — ранняя оценка старта

Фаза 5: Мониторинг конкурентов (если доступны данные)

Если подключён MPStats или пользователь указал конкурентов:

По каждому конкуренту-SKU:

• Цена конкурента vs моя цена (дельта %)
• Оценка продаж конкурента (шт/день)
• Количество отзывов и рейтинг
• Позиция в выдаче по ключевым запросам

Агрегированный анализ:

• Товары, где я дороже конкурентов (> 10% разницы)
• Товары, где конкуренты продают значительно больше (потенциал роста)
• Новые товары конкурентов в моих категориях (угрозы)
• Товары конкурентов с высоким спросом, которых у меня нет (идеи)

Фаза 6: Рекомендации и план действий

По каждому SKU сформируй конкретное действие:

Формат выходного отчёта

2. Таблица SKU (сортировка по выручке)

3. Проблемные товары (требуют внимания)

Список товаров с конкретными проблемами и рекомендациями.

4. Точки роста

Товары с наибольшим потенциалом для увеличения продаж/прибыли.

5. Упущенная выручка

Топ товаров по упущенной выручке из-за OOS.

6. Конкурентный анализ (если есть данные)

Сравнительная таблица с конкурентами по ключевым позициям.

Фаза 7: Выявление подозрительных заказов (антифрод)

Цель: автоматическое обнаружение аномалий в заказах — самовыкупы конкурентов, фрод, массовые отмены.

Критерии подозрительности

• Массовый заказ одного SKU (> 5 шт в одном заказе)
• Заказ с последующей отменой/возвратом (паттерн повторяющихся отмен)
• Частичная отмена (Ozon-специфика — покупатель может отменить часть товаров)
• Нетипичный регион (заказы из региона, откуда обычно нет заказов)
• Аномальный всплеск заказов с резким ростом отмен
• Подозрительное время (ночные заказы + отмены)
• Повторяющиеся заказы → возвраты одного и того же товара

Метрики аномальности (по каждому SKU)

• Уровень отмен текущий vs базовый (%)
• Концентрация заказов (один покупатель / один регион)
• Временной паттерн (ночные заказы, пакетные отмены)
• Z-score аномальности = (текущий_уровень − базовый) / σ

Рекомендации по результатам

• Z > 3: высокая вероятность фрода → обратиться в поддержку МП с данными
• Z 2-3: подозрительная активность → усилить мониторинг, собрать доказательства
• Z < 2: в пределах нормы