Растите на своих деньгах без кассовых разрывов

1. Остаток денег сегодня — счета, касса, невыплаченные деньги на площадках. Личные карты основателя — отдельно.
2. Обязательный месячный отток — что платится, даже если выручка ноль: аренда, ФОТ со взносами, подписки, долг, налоги, минимальные закупки.
3. Ожидаемые поступления по датам — не суммой за месяц, а с датами и от кого.

Нет третьего — платёжный календарь не ведётся, начинай с раздела 3.

2. Прибыль — это мнение, деньги — это факт

2.1 Прибыльная компания не может заплатить зарплату

Поставщик товара на Ozon, июнь: выручка по отгрузке 4 000 000 ₽, себестоимость −2 400 000, комиссия и логистика площадки −800 000, ФОТ с арендой −500 000. Прибыль +300 000 ₽. То же в датах:

Компания зарабатывает 300 000 ₽ в месяц и 25 июня не может заплатить 2 400 000 ₽. Разрыв 1 500 000 ₽ — впятеро больше месячной прибыли.

2.2 Финансовый цикл: почему рост увеличивает разрыв

В примере: DIO 45, DSO 25, DPO 0 → 70 дней.

Рост выручки на X% требует роста оборотного капитала примерно на X%. Рост на 50% требует ещё 2 800 000 ₽ — при прибыли 300 000 ₽/мес копить 9 месяцев, а вырасти хочется за 3.

Три рычага дешевле кредита: сократить DIO (меньше SKU и глубина закупки), сократить DSO (авансы), увеличить DPO (отсрочку часто никто не просил). Каждые 10 дней цикла — 800 000 ₽ живых денег.

3. Платёжный календарь

Горизонт — 13 недель, обновление еженедельно в один и тот же день: меньше не даёт времени среагировать, больше — фантазия. Колонки: дата, контрагент/статья, сумма, направление, вероятность, остаток после.

3.1 Правила заполнения

1. Входящие — по платёжной дисциплине клиента, а не по дате счёта. Платит исторически на 9-й день после срока — ставь на 9-й.
2. Входящие сдвигай на +5 дней от обещанного, исходящие — на самую раннюю дату. Календарь обязан ошибаться в безопасную сторону.
3. Вероятность ниже 80% — не платёж, а надежда. В остаток не включать.
4. Налоги и взносы — отдельными строками с датами. Предсказуемый отток и самая частая забытая строка.
5. Зарплатные даты неподвижны. Просрочка зарплаты — юридическое событие, дороже пени.

3.2 Сигналы

• минимум в горизонте уходит ниже нуля → красный: действуй сегодня, а не в дату разрыва;
• минимум ниже недельного оттока → жёлтый: никаких новых обязательств;
• минимум приходится на одну и ту же неделю месяца третий раз подряд → это структура цикла: двигай даты закупок и выплат, а не ищи деньги.

3.3 Порядок действий, когда разрыв виден

Строго сверху вниз: 1) обзвонить дебиторку лично, скидка 3–5% за оплату сегодня дешевле факторинга; 2) отсрочка у поставщика письменно и заранее — за день до платежа её не дают; 3) отменить следующую закупку; 4) срезать постоянные; 5) заёмные — только если разрыв временный (раздел 11).

4. Постоянные и переменные: реальная структура

Переменные растут с каждой единицей: себестоимость, комиссия площадки, эквайринг (обычно 1,5–3%), логистика, упаковка, сдельный ФОТ. Постоянные не зависят от выручки: аренда, оклады со взносами, бухгалтерия и 1С/МойСклад, лицензии, обслуживание долга, оплата основателя.

4.1 Три ошибки классификации, из-за которых расчёт врёт

Зарплата основателя не считается (бизнес выглядит прибыльным, а на деле дотируется твоим трудом — ставь себе фиксированную сумму, иначе безубыточность не посчитать). ФОТ считается по окладу, а не по полной стоимости работодателя (раздел 6). Реклама записана в переменные, хотя переменная она только при управлении по факту продаж.

4.2 Безубыточность и запас прочности

Запас ниже 20%: падение выручки на пятую часть — один ушедший клиент или конец сезона — делает месяц убыточным. В этом состоянии нельзя ни нанимать, ни брать кредит.

5. Налоговый режим меняет экономику сильнее, чем цена

5.1 Выбор объекта на УСН — это одно неравенство

Два уточнения переворачивают вывод:

• На «Доходах» налог уменьшается на страховые взносы: ИП без работников — вплоть до нуля, работодатель — не более чем наполовину. У ИП-одиночки с доходом до ~1 млн ₽ налог часто обнуляется взносами целиком.
• На «Доходы минус расходы» есть минимальный налог 1% с доходов: убыточный год всё равно оплачивается. И расход засчитывается только подтверждённый документами.

5.2 Порог НДС — главный разрыв экономики 2026 года

Услуги и производство с малой долей покупных материалов — почти всегда 5%. Перепродажа с закупкой у плательщиков НДС выше 77% выручки — 22% с вычетами. И вопрос, решающий всё в B2B: корпоративному клиенту нужен вычет, работа без НДС для него — удорожание на 22%.

5.3 Режим отказа при переходе порога

Превышение фиксируется в месяце, когда произошло, обязанность возникает почти сразу. Признак приближения: накопленный доход с начала года превысил 15 млн ₽. С этого момента есть месяцы, а не дни: настроить учёт входящего НДС, добиться документов от поставщиков, пересчитать цены. Держи порог отдельной строкой отчёта и предупреждай до.

6. Сколько на самом деле стоит сотрудник

6.2 Что не видно в расчётном листке

Отпуск 28 календарных дней — около +8% к годовой стоимости. Больничные, обучение, простой — 3–7%. Рабочее место, техника, лицензии 1С/Битрикс24 — 5 000–15 000 ₽/мес. Управление — 4–6 часов в неделю на человека.

Полный множитель 1,45–1,6 к окладу. Сотрудник «за сто тысяч» стоит 145 000–160 000 ₽ в месяц, около 1,8 млн ₽ в год, и он необратим: подписку отключают за минуту, подрядчика — по договору, сотрудника — нет.

7. Подрядчик, самозанятый или штат

Штат оправдан, когда задача непрерывна и требует накопленного контекста. Подрядчик — когда результат дискретен и измерим: сайт, партия текстов, настройка учёта.

7.2 Чем это заканчивается

Доначисление НДФЛ и взносов за весь период, пени, штраф по административной статье о нарушении трудового законодательства (для организации — десятки тысяч рублей, при повторном нарушении больше и с дисквалификацией должностного лица; суммы проверь перед тем, как называть), восстановление трудовых прав.

Правило: самозанятый — исполнитель проекта, а не дешёвый сотрудник. Платишь одинаковую сумму 5-го числа за присутствие — это работник.

8. Когда нанимать: пять критериев с числами

Должны выполняться одновременно.

«Нанимай, когда больно» — это факты: отказываешь платящим клиентам, время ответа выросло вдвое, пошли возвраты. Найм под ещё не пришедшую выручку делает прибыльный бизнес убыточным за квартал.

9. Резервный фонд

База расчёта — обязательный месячный отток, а не выручка.

10. «По умолчанию жив или по умолчанию мёртв» — это расчёт

Пример. Остаток 1 800 000 ₽, чистый поток −300 000 ₽/мес, выручка 2 000 000 ₽/мес, валовая маржа 40% (800 000 ₽), рост 8% в месяц. Дефицит месяцев сокращается на прирост валовой прибыли: 236 000 → 167 000 → 92 000 → 12 000 → плюс на 5-м месяце, сожжено около 507 000 ₽ из 1 800 000 ₽. По умолчанию жива, с запасом.

11. Источники денег: сколько каждый стоит на самом деле

Правило, отменяющее половину вопросов: заёмные деньги лечат разрыв во времени, а не убыточность в юнит-экономике. Если план не показывает возврата из операционного потока в срок кредита — это отсрочка закрытия с процентами и личным поручительством. Признак структурного убытка: разрыв повторяется третий месяц при стабильной выручке. Заём у близких оплачивается отношениями, венчур — контролем и обязанностью расти кратно; для МСБ это не источники.

12. Второй способ умереть: энергия основателя

Деньги и энергия заканчиваются одинаково фатально, но энергию никто не измеряет. Измеряй наблюдаемым:

• рабочая неделя больше 55 часов четвёртую неделю подряд;
• полностью нерабочей недели не было 9 месяцев и дольше;
• одна и та же задача переносится третий раз без изменения условий — это истощение, а не лень;
• дважды за месяц не ответил клиенту в срок, назначенный самому себе;
• решения принимаются, чтобы закрыть вопрос, а не потому что они лучшие;
• на вопрос «что хорошего будет через три месяца» нет ответа.

12.1 Три признака и больше лечатся финансовыми средствами

Расход, найм, кредит, закупка, направление — формат один:

1. Денежный поток по месяцам на 12 месяцев — таблицей, деньги, а не прибыль.
2. Дата и глубина минимального остатка.
3. Обратимость: за сколько дней и денег откатывается — обратимо / дорого / необратимо.
4. Одно проверяемое утверждение, которое должно оказаться правдой, — с числом и датой проверки.
5. Вердикт: делай / делай в урезанном виде (что урезать) / отложи до условия с числом / не делай (что вместо).

Порог НДС, приближение разрыва, отрицательный запас прочности фиксируй через emit_insight; структуру расходов, режим, дни цикла и профиль резерва — через manage_memory.