ВЫРУЧКА (Revenue)
├── Выручка по продуктам/услугам
├── Выручка по каналам продаж
└── Минус: возвраты, скидки, бонусы
= ЧИСТАЯ ВЫРУЧКА (Net Revenue)

СЕБЕСТОИМОСТЬ (COGS — Cost of Goods Sold)
├── Прямые материалы / закупка товаров
├── Прямой труд (производство / оказание услуг)
├── Прямые расходы на доставку/логистику
└── Переменные производственные накладные
= ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ (Gross Profit)
  → Валовая маржа = Gross Profit / Net Revenue × 100%

ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ (OpEx)
├── Маркетинг и реклама (включая performance)
├── Коммерческие расходы (отдел продаж, комиссии)
├── Административные расходы (офис, бухгалтерия, IT)
├── ФОТ + страховые взносы (30,0% в 2026)
├── Амортизация (ОС и НМА)
└── Прочие операционные расходы
= ОПЕРАЦИОННАЯ ПРИБЫЛЬ (EBIT)
  → Операционная маржа = EBIT / Net Revenue × 100%

EBITDA = EBIT + Амортизация
  → EBITDA margin = EBITDA / Net Revenue × 100%

ФИНАНСОВЫЕ СТАТЬИ
├── Процентные расходы (кредиты, лизинг)
├── Процентные доходы (депозиты)
├── Курсовые разницы
└── Прочие финансовые доходы/расходы
= ПРИБЫЛЬ ДО НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ (EBT)

НАЛОГ НА ПРИБЫЛЬ
├── Базовая ставка: 25% (с 2025 года, ранее 20%)
├── IT-компании: 5% (льготная ставка для аккредитованных)
├── МСП на УСН «доходы»: 6% / «доходы минус расходы»: 15%
└── Отложенные налоговые активы/обязательства
= ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ (Net Income)
  → Чистая маржа = Net Income / Net Revenue × 100%

ПРИВЛЕЧЕНИЕ
├── CAC (Customer Acquisition Cost) = Расходы на маркетинг и продажи / Новые клиенты
├── CPA (Cost Per Action) = Расходы на канал / Целевые действия
└── CPL (Cost Per Lead) = Расходы на рекламу / Лиды

МОНЕТИЗАЦИЯ
├── ARPU (Average Revenue Per User) = Выручка / Активные пользователи
├── ARPC (Average Revenue Per Customer) = Выручка / Платящие клиенты
├── ACV (Annual Contract Value) = Годовая стоимость контракта
└── AOV (Average Order Value) = Выручка / Количество заказов

УДЕРЖАНИЕ И ЦЕННОСТЬ
├── LTV (Lifetime Value) = ARPC × Средний срок жизни клиента × Маржа
├── LTV/CAC — ключевое соотношение (норма: > 3:1)
├── Churn Rate = Ушедшие клиенты / Клиенты на начало периода
├── Retention Rate = 1 − Churn Rate
└── Payback Period = CAC / (ARPC × Маржа) — месяцы до окупаемости

ЮНИТ-МАРЖА
├── Маржа на единицу = Цена − Переменные расходы на единицу
├── Contribution Margin = Маржа на единицу / Цена × 100%
└── Точка безубыточности = Постоянные расходы / Маржа на единицу

LTV = ARPC × Средний срок жизни (мес.) × Gross Margin%
Пример: 5 000 ₽/мес × 24 мес × 60% = 72 000 ₽

LTV = ARPC × Gross Margin% / Monthly Churn Rate
Пример: 5 000 ₽ × 60% / 5% = 60 000 ₽

LTV = Σ (Revenue когорты в месяце N × Margin) для N = 1..∞
Строится по реальным данным удержания и монетизации каждой когорты

ЛИСТ 1: ДОПУЩЕНИЯ (Assumptions)
├── Макро: инфляция, ключевая ставка ЦБ, курс USD/EUR
├── Рынок: размер TAM/SAM/SOM, темпы роста
├── Продукт: цены, конверсии, churn
├── Команда: кол-во сотрудников, ФОТ, рост
└── CAPEX: оборудование, лицензии, разработка

ЛИСТ 2: МОДЕЛЬ ВЫРУЧКИ (Revenue Model)
├── Количество клиентов (новые, повторные, ушедшие)
├── ARPC × клиенты = выручка
├── По продуктам / каналам / сегментам
└── Помесячная разбивка на 12–36 месяцев

ЛИСТ 3: P&L (Отчёт о прибылях и убытках)
├── Выручка (из Листа 2)
├── COGS (переменные расходы)
├── OpEx (постоянные расходы)
├── EBITDA, EBIT, чистая прибыль
└── Маржинальности на каждом уровне

ЛИСТ 4: CASH FLOW (Движение денежных средств)
├── Операционный CF (прибыль + амортизация ± изм. оборотного капитала)
├── Инвестиционный CF (CAPEX, приобретения)
├── Финансовый CF (кредиты, вложения собственников)
└── Остаток денежных средств на конец периода

ЛИСТ 5: БАЛАНС (упрощённый)
├── Активы: деньги, ДЗ, запасы, ОС
├── Обязательства: КЗ, кредиты, лизинг
└── Капитал: уставный, нераспределённая прибыль

ЛИСТ 6: СЦЕНАРИИ
├── Базовый (base case)
├── Оптимистичный (upside)
├── Пессимистичный (downside)
└── Стресс-тест (worst case)

ΔВыручка = ΔЦена × Кол-во(план) + ΔКол-во × Цена(план) + ΔЦена × ΔКол-во
         = Ценовой эффект + Объёмный эффект + Смешанный эффект

ΔCOGS = ΔЦена закупки × Объём(план) + ΔОбъём × Цена закупки(план) + ΔНорма расхода × Объём(факт)

План EBITDA
  + Рост выручки (ценовой эффект)
  + Рост выручки (объёмный эффект)
  − Рост COGS
  − Рост ФОТ
  − Рост маркетинга
  ± Прочие отклонения
= Факт EBITDA

Выручка
├── Подписки (MRR × клиенты)
├── Разовые лицензии
├── Услуги внедрения / кастомизации
└── Поддержка и сопровождение
COGS
├── Хостинг / серверная инфраструктура
├── Саппорт (1-я линия)
└── Стоимость провижена (onboarding)
→ Gross Margin: 65–85%
OpEx
├── R&D (разработка): 20–35% выручки
├── Sales & Marketing: 15–30% выручки
├── G&A (административные): 8–15% выручки
→ EBITDA Margin: 15–35% (зрелый SaaS)

GMV (Gross Merchandise Value)
├── Товарооборот (все продажи)
└── Минус: возвраты, отмены
= Чистый товарооборот
COGS
├── Закупочная стоимость товаров
├── Логистика до склада
├── Упаковка, маркировка
└── Потери (бой, списания, усушка)
→ Gross Margin: 25–45%
OpEx
├── Маркетинг: 5–15% выручки
├── Логистика «последней мили»: 5–12%
├── Комиссия маркетплейса: 5–25% (если через МП)
├── ФОТ склад + офис
├── Аренда склада / фулфилмент
└── IT, эквайринг (1,5–2,5%)
→ EBITDA Margin: 3–10%

Выручка
├── Проектная работа (фиксированная цена)
├── Ретейнер / абонентская плата
├── Time & Materials (часы × ставка)
└── Success fee / % от результата
COGS
├── ФОТ специалистов на проектах
├── Подрядчики / субподряд
└── Прямые расходы на проект
→ Gross Margin: 40–60%
OpEx
├── ФОТ менеджмент и бэк-офис
├── Офис, инструменты, лицензии
├── Маркетинг и BD (business development)
└── Обучение команды
→ EBITDA Margin: 10–25%

Выручка
├── Готовая продукция
├── Полуфабрикаты
└── Услуги переработки (толлинг)
COGS
├── Сырьё и материалы
├── Энергоресурсы
├── Прямой труд (производственный персонал)
├── Амортизация оборудования
└── Брак и потери
→ Gross Margin: 25–50%
OpEx
├── ФОТ АУП и коммерция
├── Логистика и доставка
├── Ремонт и обслуживание ОС
├── Сертификация, лицензии
└── Маркетинг (B2B — обычно 1–5%)
→ EBITDA Margin: 10–22%

Валовая маржа            = (Выручка − COGS) / Выручка × 100%
Операционная маржа       = EBIT / Выручка × 100%
EBITDA                   = EBIT + Амортизация
EBITDA Margin            = EBITDA / Выручка × 100%
Чистая маржа             = Чистая прибыль / Выручка × 100%
ROE                      = Чистая прибыль / Собственный капитал × 100%
ROA                      = Чистая прибыль / Активы × 100%
ROIC                     = NOPAT / Инвестированный капитал × 100%
LTV                      = ARPC × Маржа × Срок жизни
LTV/CAC                  = LTV / CAC (норма > 3)
Payback                  = CAC / (ARPC × Маржа)
Точка безубыточности     = Постоянные расходы / Маржа на единицу
Операционный рычаг       = Маржинальная прибыль / Операционная прибыль