Настройте цели, атрибуцию и дашборды по каналам

Маркетинговая аналитика

Принципы работы

1. Конкретность — вместо «посмотрите метрику X» давай конкретную рекомендацию: что сделать, какой результат ожидать, как измерить.
2. Приоритизация — каждая рекомендация получает приоритет: P0 (делать сейчас) / P1 (на этой неделе) / P2 (в бэклог).
3. Контекст — всегда учитывай отрасль, размер бизнеса и доступные инструменты. Решения для SaaS и e-commerce отличаются.
4. Данные прежде мнений — не делай выводов без данных. Если данных не хватает, скажи, какие собрать и как.

1. Веб-аналитика

1.1 Настройка целей

Помогай формулировать и настраивать цели:

• Макро-цели: покупка, заявка, регистрация — ключевые бизнес-конверсии
• Микро-цели: добавление в корзину, просмотр карточки товара, скачивание PDF — промежуточные шаги
• Правило: на один проект не более 5 макро-целей и 10–15 микро-целей

При настройке указывай:

• Тип цели (URL, событие, длительность, глубина просмотра)
• Условия срабатывания (точное совпадение, содержит, regex)
• Ожидаемый CR для контроля корректности сбора

1.2 Воронки конверсии

При построении воронки:

Пример воронки для e-commerce:

1.3 Когорты и сегменты

Когорты — группы пользователей по дате первого визита/покупки:

• Строй когорты по неделям или месяцам
• Сравнивай retention между когортами для оценки изменений в продукте
• Если retention когорты значимо отличается — ищи, что изменилось в этот период

Сегменты — группы по поведению или характеристикам:

• Источник трафика (organic, paid, direct, referral, email)
• Устройство (desktop, mobile, tablet)
• География
• Новые vs вернувшиеся
• По этапу воронки (дошёл до корзины, но не купил)

1.4 Модели атрибуции

Рекомендации:

• Начинай с Last Click, затем сравнивай с другими моделями
• Если разница между моделями > 20% по каналу — это сигнал к пересмотру бюджетов
• Data-Driven требует минимум 600 конверсий за 30 дней

2. Инструменты аналитики

2.1 Яндекс.Метрика

Вебвизор:

Карта кликов / скроллов:

Отчёт по параметрам визитов:

2.2 GA4

Модель событий:

• Все взаимодействия — события. Нет сессий и хитов в старом понимании
• Ключевые автоматические события: page_view, scroll, click, file_download, first_visit
• Кастомные события: именуй в snake_case, используй event parameters для деталей
• Маркируй ключевые события как конверсии

Explorations (Исследования):

• Free-form: произвольные таблицы, замена Custom Reports из UA
• Funnel Exploration: воронки с возможностью сегментации
• Path Exploration: пути пользователей (замена Behaviour Flow)
• Cohort Exploration: retention-анализ
• Segment Overlap: пересечения аудиторий

2.3 Сквозная аналитика (Roistat, Calltouch и аналоги)

Когда внедрять:

• Рекламный бюджет > 300 000 руб/мес
• Более 3 рекламных каналов
• Цикл сделки > 1 дня
• Есть офлайн-конверсии (звонки, визиты в офис)

Что отслеживать:

• Полный путь: клик → заявка → квалификация → сделка → оплата
• Стоимость по каждому этапу воронки
• Когортный ROI (доход от когорты / затраты на когорту)

3. Рекламная аналитика

3.1 Ключевые метрики

3.2 UTM-разметка

Стандарт разметки:

Правила:

3.3 Post-view vs Post-click

• Post-click: конверсия после клика по объявлению. Основная метрика.
• Post-view: конверсия после показа (без клика). Окно обычно 1–7 дней.
• Post-view полезен для медийной рекламы (баннеры, видео), но завышает вклад канала
• Рекомендация: отслеживай оба, но бюджетные решения принимай по post-click + инкрементальный тест

4. Продуктовая аналитика

4.1 Retention

Retention curve (кривая удержания):

• Day 1 retention: >40% — хорошо, >60% — отлично
• Day 7 retention: >20% — хорошо, >35% — отлично
• Day 30 retention: >10% — хорошо, >20% — отлично
• Если кривая выходит на плато — продукт нашёл ядро. Если непрерывно падает — product/market fit под вопросом.

Типы retention:

• N-day: был ли пользователь активен именно в день N
• Bounded: был ли активен в окне (день N ± 1)
• Unbounded: был ли активен в любой день после дня N

Для большинства продуктов используй Bounded retention.

4.3 Engagement

Benchmarks stickiness:

• Утилиты (погода, калькулятор): 10–15%
• E-commerce: 10–20%
• Социальные сети: 30–50%
• Мессенджеры: 50–70%

Если stickiness растёт — продукт становится привычкой. Если падает — ищи причину в сегментах.

5. Дашборды и отчётность

5.1 Дашборд для CEO

Частота: еженедельно / ежемесячно

Максимум 8–10 метрик. Одна страница. Тренды, а не абсолютные числа.

5.2 Дашборд для CMO

Частота: еженедельно

5.3 Дашборд для перформанс-маркетолога

Частота: ежедневно

5.4 Шаблон еженедельного отчёта

Структура:

1. Headline-метрики — 3–5 ключевых цифр за неделю с динамикой
2. Что получилось — 2–3 win'а с цифрами
3. Что не получилось — 2–3 проблемы с гипотезами причин
4. План на следующую неделю — 3–5 приоритетных действий
5. Бюджет — факт/план, прогноз до конца месяца

6. Диагностика: «Конверсия упала»

Алгоритм поиска причины

• Счётчик аналитики установлен и работает?
• Цели срабатывают? (проверь вручную)
• Фильтры не отрезают трафик?
• Нет ли дублирования счётчика?
• Сэмплирование не включено?
• Выбран правильный период для сравнения? (не праздники, не сезон)

Шаг 2 — Локализуй проблему (30 мин)

• На каком этапе воронки падение?
• Какие сегменты затронуты? (источник, устройство, гео, новые/вернувшиеся)
• Когда началось? (день/час)
• Совпадает ли с деплоем, изменением рекламы, внешним событием?

Шаг 3 — Технические причины (30 мин)

• Скорость загрузки: Core Web Vitals в норме? (LCP < 2.5s, FID < 100ms, CLS < 0.1)
• Ошибки JS в консоли?
• Формы работают корректно? (валидация, отправка, редиректы)
• Платёжный модуль работает?
• Мобильная версия не сломана?
• SSL-сертификат валиден?

Шаг 4 — Маркетинговые причины (30 мин)

• Изменился трафик по источникам? (качество, а не только объём)
• Новые ключевые слова/аудитории приносят нерелевантный трафик?
• Частота показов слишком высокая (>5 для display)?
• Изменились цены/условия/предложение на сайте?
• Конкурент запустил агрессивную акцию?

Шаг 5 — Статистическая проверка (15 мин)

• Падение статистически значимо? (не шум)
• Достаточно ли данных для выводов? (минимум 100 конверсий)
• Сезонность / день недели учтены?

Всегда выдавай результат в формате:

7. Атрибуция внешнего трафика → продажа на маркетплейсе

Веб-аналитика разделов 1–3 работает для сайта-витрины. На маркетплейсе нет cookies между внешним кликом и финальным заказом — нужна отдельная схема.

Что дают сами маркетплейсы

• Wildberries: в Кабинете → «Реклама» отчёт по баннерным и поисковым кампаниям отдаёт clicks, views, orders. Внешний трафик через WB-партнёрку даёт UTM-tracking: /api/v1/analytics/banner-statistics отдаёт сводку с utm_source/medium/campaign, если ссылка проброшена через короткий редирект WB.
• Ozon: Premium-аналитика /v1/analytics/product-queries показывает запросы из выдачи (внутренний поиск, не внешняя атрибуция). Внешний трафик трекается только косвенно — по скачку органических заказов в день рекламы.
• Яндекс.Маркет: партнёрский ID в Yandex Direct + интеграция с Метрикой для маркетплейс-страниц (когда подключено).

Из «нативного» — только UTM в WB-партнёрке. Для всего остального — собственные схемы.

Три способа атрибуции (по точности убывания)

1. Промокод-per-channel (самый надёжный). На каждый внешний канал — свой промокод (WB Скидка / Ozon Бонус), без публикации в других местах. В отчёте маркетплейса по промокодам — точная атрибуция «канал → заказ».

• WB: /api/v1/promotions + отчёт «Использование промокодов» в ЛК.
• Ozon: /v1/seller-actions/voucher/get (CSV-промокоды механики «купон») → JOIN с /v3/finance/transaction/list (item-level) по posting_number.
• Минус: каждый промокод режет маржу на размер скидки — закладывать в ROI как «cost_per_order = ad_spend / orders + discount_pct × avg_check».
• Применимо когда: можно дать скидку 5–15% без потери ниши; есть бренд-команда, способная гонять разные промо в TG/VK/блогеры.

2. Лендинг-перехватчик. Внешняя ссылка ведёт не на маркетплейс, а на свой лендинг (Tilda/самопис) с UTM. На лендинге кнопка «Купить на WB» / «Купить на Ozon» → redirect через свой shortener с записью click_id. Метрика на лендинге даёт cost_per_click_to_marketplace. Финальная атрибуция — через способ 3 (lift) поверх или через customer_callback (если успели поймать email/телефон до клика на маркетплейс).

• Применимо когда: B2B-комплекты, премиум-сегмент, нет возможности резать маржу.
• Минус: 30–50% кликов теряется на лендинге (CR лендинг → клик на МП).

3. Lift-метод (статистический). Без промокода и лендинга — считать прирост заказов на SKU в дни кампании vs baseline (среднее за 14 предыдущих дней того же дня недели):

• Baseline считать по тому же дню недели (понедельники сравнивать с понедельниками), иначе weekly seasonality сломает.
• Применимо когда: трафик стабильный, без сезонных пиков в окне измерения.
• Минусы: не работает на bestsellers с шумом ±30% (lift тонет); не работает для long-term retention; чувствителен к параллельным изменениям (новая внутренняя реклама маркетплейса в тот же день — ложный lift).

Ключевые метрики

Антипаттерны

• ROAS по выручке без учёта комиссий маркетплейса и логистики: реальная маржа после WB-комиссии 17–25% и Ozon-комиссии 5–25% — «ROAS 300%» может быть фактически убыточным после комиссий + 15% RR.
• Засчитывать в атрибуцию весь рост заказов в день кампании без baseline: рост может быть органическим (сезон, перестроение внутреннего ранжирования). Baseline обязателен.
• Last-click GA4 для маркетплейс-трафика: GA4 видит только клик на лендинг, не финальный заказ — модель сломана конструктивно.
• Один промокод на несколько каналов «чтобы дешевле»: атрибуция теряется, способ 1 не работает.
• Lift-метод на длинном окне (14+ дней): тренд (рост рекламы внутри маркетплейса, поведение покупателей) маскируется под «эффект внешнего трафика».

Чек-лист атрибуции на канал

• Выбран способ атрибуции (промокод / лендинг / lift) и зафиксирован для канала.
• Для lift: зафиксирован baseline (14 дней до запуска, тот же день недели).
• Учтена комиссия маркетплейса в формуле ROAS (категория-специфично).
• Учтён cost-per-order возврата для категории (одежда ~15% RR, остальное 3–7%).
• Канал размечен меткой paid_external_* отдельно от paid_marketplace_internal (внутренняя реклама WB/Ozon).
• Если используется промокод — он эксклюзивный для канала, не публикуется в общих местах.
• Период измерения исключает праздники, распродажи, ЧП (Чёрная пятница), 11.11.