**«Плата за пользователей — это прошлый век».** Так сказал Рон Габриско, директор по продажам Databricks. Он пришёл в компанию, когда её выручка была меньше миллиона долларов в год, и вырастил её до семи миллиардов. К этому выводу он пришёл не из теории, а на собственных сделках. Ниже разбираем, что именно он увидел, почему в малом бизнесе это видно ещё сильнее и как у нас устроена оплата, если агентом пользуется не один человек, а команда.

## Как Databricks понял это на своей шкуре

Сначала Databricks продавал годовые контракты на пятнадцать-восемнадцать тысяч долларов, и цена зависела от того, сколько клиент реально пользуется системой. Польза была большой, а счёт маленьким: многие задачи клиента почти ничего не потребляли. Чтобы поднять чек, компания добавила плату за платформу, а потом плату за каждого пользователя.

И тут случилось то, чего никто не ждал. Как только клиенты начали платить за каждого человека, они стали решать, кому можно заходить. Доступ урезали до тех, кому он точно нужен. Людей в системе стало меньше, запросов стало меньше, и польза от продукта упала вместе с ними.

Тогда Databricks сделал всех пользователей бесплатными и оставил плату только за работу, которую система выполняет. Потребление взлетело: заходить стали все, кому это хоть иногда полезно, а вместе с людьми выросли данные, запросы и число агентов, которые эти запросы задают.

## В малом бизнесе это ещё острее

У большой компании хотя бы есть бюджет на лицензии. У владельца магазина на маркетплейсе или небольшой торговой фирмы каждое место — это отдельное решение «а стоит ли он того».

Посмотрите, кто в такой компании мог бы пользоваться ИИ-агентом:

- **Бухгалтер** заходит два раза в месяц: сверить акты и выгрузить отчёт.
- **Кладовщик** раз в неделю просит сверку остатков МойСклада с кабинетом Ozon.
- **Менеджер** пару раз в неделю просит собрать список просроченных счетов.
- **Владелец** работает с агентом каждый день.

Если за каждого нужно платить полную цену, владелец никого из них не позовёт. Не из жадности: платить за человека, который заходит два раза в месяц, как за того, кто работает ежедневно, просто неразумно. В итоге агентом в компании пользуется один человек, а бухгалтер продолжает сверять акты руками.

## Как у нас устроены места

Мы разделили людей по тому, как часто они работают с агентом.

| Кому | Что даём | Сколько стоит |
|---|---|---|
| Тому, кто работает с агентом каждый день | Платное место: весь тариф организации, свой объём на каждом месте | 2000 ₽ в месяц за место на тарифе Pro |
| Тому, кто заходит иногда | Бесплатное место: лимиты бесплатного тарифа | Бесплатно, до пяти мест в организации |

Бесплатное место не входит в счёт. Бухгалтер, кладовщик и менеджер из примера выше сидят на трёх бесплатных местах, и счёт владельца от этого не меняется.

Бесплатное место бесплатно именно потому, что у него свой небольшой лимит. Если сотруднику на нём регулярно не хватает этого лимита, значит, он работает с агентом всерьёз, и пора дать ему платное место.

Так владелец платит только за тех, кто работает каждый день. Бухгалтер на бесплатном месте стоит ноль, сколько бы раз в месяц он ни заходил в пределах своего лимита.

## Кому какое место: простое правило

1. **Работает с агентом каждый день** — платное место. Ежедневной работе нужен полный объём тарифа.
2. **Заходит несколько раз в месяц** — бесплатное место. Этого хватает на сверки, отчёты и короткие поручения.
3. **Бесплатный сотрудник каждый месяц упирается в свой лимит** — пора дать ему платное место.

Тип места выбирается при приглашении, поле «Тип места». Его можно поменять потом, если человек начал работать с агентом чаще или реже.

## Почему не бесплатно для всех

Честный вопрос: почему не сделать всех пользователей бесплатными, как Databricks? Потому что за каждым запросом к агенту стоит работа модели, и она стоит денег. Когда за агентом нет людей, которые платят за ежедневную работу, эту работу оплачивает кто-то другой: либо все остальные клиенты через цену, либо продажа ваших данных. Ни то ни другое нам не подходит.

Поэтому формула такая: тот, кто работает каждый день, платит за место, а тот, кто заходит иногда, работает бесплатно в пределах своего лимита.

Брать деньги за каждого человека удобно продавцу: счёт предсказуемый. Покупателю удобнее не платить за тех, кто заходит раз в месяц. Мы сделали так, чтобы за них платить не приходилось.

## Источники

- Тёрнер Новак, пост в X с цитатой Рона Габриско (Databricks) о плате за пользователей: https://x.com/TurnerNovak/status/2098069525707080063
- Наши тарифы: [/pricing](/pricing)
- Наши статьи: [третья эра ИИ: от чата к сотруднику](/resources/ii-sotrudnik), [доступы ИИ-агента: почему у нашего сотрудника нет ваших паролей](/resources/dostupy-ii-agenta)